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化妝品市場的業(yè)務(wù)越來越難做，尤其是新品牌市場的開發(fā)，新生的品牌層出不窮，令經(jīng)銷商目不暇接，無所適從，接品牌變的越來越慎重，而他們可選擇的余地也大了很多，所以一般要經(jīng)過多方考察，四處打探，也有很多必須要親自到廠家看看才放心，筆者就曾接待過一對(duì)從甘肅飛過來的夫婦，一共也就進(jìn)了萬把塊錢的貨，但卻專程要來公司看看，到工廠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，才決定合作。面對(duì)這樣的市場形勢，對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員來說，拓市工作無疑更增加了難度。很多的公司不斷的招收新業(yè)務(wù)，而不得法，工作開展不下去，就頻頻的更換，這是一個(gè)不小的費(fèi)用，誰都明白，這樣的員工成本是最高的。那么在市場開拓、特別是彩妝方面會(huì)經(jīng)常遇到什么問題，以及如何來解答呢？筆者根據(jù)幾次新員工入職的培訓(xùn)和與市場人員的交流，選了一些問題與解答話術(shù)，希望能對(duì)有志于彩妝的營銷人員有所啟發(fā)。
首先是柜臺(tái)的門檻問題：
即廠家柜臺(tái)的配送政策，這是個(gè)最近幾年才出現(xiàn)的問題，因?yàn)橹暗膹S家對(duì)形象沒要求，特別是護(hù)膚廠家，做形象柜的很少，所以經(jīng)銷商的開發(fā)過程中，涉及到柜臺(tái)配送政策的就很少。而時(shí)過境遷，終端形象越來越被重視，柜臺(tái)的配送成了普遍問題。這樣問題就來了，只要是涉及到柜臺(tái)的配送，一般的經(jīng)銷商就會(huì)意見，會(huì)認(rèn)為太高。這也不怪他們，買家都希望能買到好而又便宜的東西，巴不得白送才好呢。面對(duì)廠家給到的柜臺(tái)配送政策，經(jīng)銷商提出異議，認(rèn)為很高，他們通常會(huì)說，某某人家的品牌比你們知名度都大，才3000元就給，你們?cè)趺醋?000元呢？你要是真定3000元的柜臺(tái)政策，他會(huì)列舉出更低的。怎么來解決呢？
第一讓客戶明白，一分錢一分貨，這是一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的道理，連人都不例外，月薪一萬與月薪一千的員工能力肯定也是有差別的。柜臺(tái)政策配送高，自然有高的價(jià)值，因?yàn)槌杀靖呗铮|(zhì)量與形象好嘛；
第二感覺是同樣的質(zhì)量與形象而別人的比你的政策門檻低，這是為什么？因?yàn)閷?duì)手是在低價(jià)傾銷，是不正常的，因?yàn)槌杀緮[在那里，為什么他們要這么低的價(jià)格出，很明顯，他們市場做的不好，做不好，只有賤賣了嘛，（寫到這，不厚道的偷笑了，這樣說有點(diǎn)那個(gè)，你懂得）
第三賤賣的同時(shí)，也就預(yù)示著，這個(gè)價(jià)是裸價(jià)了，不可能包含以后那么多的售后服務(wù)與保障了，因?yàn)槭袌鲎龅牟缓�，能不能做的下去都是個(gè)問題，即使承諾再多也大多是空話而已。與這樣的廠家合作看似賺了便宜，以后會(huì)很難做，會(huì)吃大虧。
第四這種柜臺(tái)政策，沒有可比性，每家都可以根據(jù)自己的市場情況來定。為什么沒有可比性？因?yàn)橛泻芨叩�，有很低的，甚至柜臺(tái)有白送的，怎么比呢？所以我們一般的政策也就是中等，都是正常的。據(jù)筆者所知，有的彩妝廠家的柜臺(tái)的配送高達(dá)幾萬才送一個(gè)前柜，而有很多的護(hù)膚品柜臺(tái)根本不需要什么客戶進(jìn)貨，對(duì)于大的經(jīng)銷商的終端比較好的位置，能進(jìn)場就不錯(cuò)了，還談什么柜臺(tái)政策呢，白送人家終端老板也要看品牌了，小牌子的柜臺(tái)白送人家還不一定要。這種情況你怎么來比，柜臺(tái)政策是高還是低？
第五從市場經(jīng)驗(yàn)來看，一般柜臺(tái)政策偏高一點(diǎn)的都還做的不錯(cuò)，存活下來的很多，而很多廠家低門檻高配送的來所謂占領(lǐng)市場的，差不多都銷聲匿跡了。這里面也肯定有其中的道理，一味的比拼柜臺(tái)政策，占網(wǎng)點(diǎn)，并不是好策略，這樣的政策所選擇的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商都是貪小利而沒有長遠(yuǎn)經(jīng)營意識(shí)的，很難把品牌做好，當(dāng)然我們不會(huì)選擇那么短視的經(jīng)銷商，相信您也不是這樣短視的。這句也算是戴高帽子，人戴上高帽子就樂，被“戴高樂”之后自然不好再爭執(zhí)了。
總之要讓客戶明白，你的柜臺(tái)政策并不高，而且這個(gè)柜臺(tái)政策不能太低，這個(gè)是物超所值，還包含了的服務(wù)等諸多無形價(jià)值。
電視廣告問題：
在與經(jīng)銷商洽談的過程中，一個(gè)常見的問題就是被問及廣告，這個(gè)廣告一般是指廠家的品牌有沒有投放電視廣告。打廣告的品牌越來越多，而客戶選擇也越來越多看重廣告，目的為了自己所經(jīng)銷的品牌好推，好賣。但彩妝的量比較少，真正打廣告的彩妝品牌還是比較少，那沒做電視廣告的品牌怎么應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的問題呢。這就需要把目前化妝品特別是彩妝品牌的電視廣告給客戶分析，讓他們看清這里面的實(shí)質(zhì)。
現(xiàn)在說到廣告，一般經(jīng)銷商都會(huì)知道，在化妝品行業(yè)把廣告分為品牌廣告和招商廣告。這兩類也沒有什么明顯的分界線，但作為投放廣告的企業(yè)來說，目的卻是非常明確的。
品牌廣告是指企業(yè)投放的廣告是為了影響消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)，提升銷量。這一類的廣告密度會(huì)比較大，周期會(huì)比較長。
招商類廣告做的廣告主要的目的是為了找到經(jīng)銷商，也把廣告當(dāng)做招商的一個(gè)資本和渠道。招商類廣告一般做的密度不大，周期不長，所以一般很難對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。
品牌類的廣告一般對(duì)于經(jīng)銷商來說，是正面和良性的，與銷售成正比。因?yàn)閺V告越多，對(duì)于消費(fèi)者的拉動(dòng)越大，銷售額就大，所以經(jīng)銷商進(jìn)貨量就大，不是轉(zhuǎn)移庫存，確實(shí)是達(dá)成銷售。
招商類的廣告對(duì)于經(jīng)銷商來說，就值得警惕和注意了。因?yàn)轭l率低，周期短，品牌的知名度僅限在經(jīng)銷商的范圍，而沒有對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生觸動(dòng)，所以在終端還形不成足夠的拉動(dòng)力，這時(shí)候銷售額僅僅是企業(yè)庫存做了轉(zhuǎn)移，沒有到達(dá)消費(fèi)者手里，所以是比較危險(xiǎn)的，如果銷售不暢，經(jīng)銷商手里的庫存不能變現(xiàn)，而廠家再置之不理，這對(duì)經(jīng)銷商來說，無異于一場災(zāi)難。
而這并不是最可怕的，更可怕的是，有很多的企業(yè)是在用經(jīng)銷商的錢來做這類的招商廣告，來投機(jī)。用你的錢打廣告來給你看，理直氣壯的讓你拿出更多的前來支持他做更大投入，任務(wù)不斷增加，回款越催越緊，你要問為什么？答“我們投廣告了啊”。
用你的錢，做給你看，還要給你壓力，如果達(dá)不到廠家預(yù)期的回款目標(biāo)，那會(huì)連品牌也保不住，會(huì)隨時(shí)被換掉。這就是很多品牌代理商面臨的現(xiàn)狀。
如果清楚明白了這些，作為經(jīng)銷商，你還愿意選擇這樣的所謂廣告品牌嗎？沒有這些廣告，把這些費(fèi)用節(jié)省下來，支持終端服務(wù)不是更好嗎？相信一般經(jīng)銷商也能夠接受，而市場上也確實(shí)有很多的牌子，沒怎么打電視廣告，也照樣賣的很火，經(jīng)銷商也是知道的。
以上兩個(gè)是遇到的最常見的問題，開拓經(jīng)銷商過程中的問題當(dāng)然很多很多，筆者在以后的文章中再做后續(xù)分析。
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